|
|
Świadome zakupy - sekrety hipermarketów
To niewiarygodne, że idziemy czasem do hipermarketu tylko po odkurzacz z przeceny, a wychodzimy dodatkowo z frytkownicą, żelem do włosów, czekoladą, chipsami i zgrzewką piwa. No, ale przecież tak bardzo tego wszystkiego potrzebujemy. Wzięlibyśmy więcej, ale pusto w portfelu.
Zaraz, zaraz, przecież mamy jeszcze kartę kredytową. Trzeba jeszcze kupić odtwarzacz mp3. Ta pani tak ładnie się do nas uśmiecha i mówi, że to najlepszy model na rynku. I jeszcze w dodatku tak tanio, niesamowita okazja! Biorę!
A gdy jesteśmy już w domu….
Po co ja kupiłem tę frytkownicę? Przecena była, ale przecież mam już jedną. A żel do włosów? No, tak, dawali gratis, ale ja przecież lubię naturalne włosy. Dam znajomemu w prezencie. A odtwarzacz mp3? Hmm, mam już jeden w telefonie, po co mi drugi?
Zapraszamy do środka
Szefom hipermarketów zależy, aby ich sklepy umiejscowione były w jak największych skupiskach ludności. W ten sposób automatycznie zapewniają sobie dużą liczbę klientów. Budowa w centrum miast nie zawsze jest możliwa ze względu na wielkość hipermarketów, dlatego też powstają one zazwyczaj w nieco bardziej odległych od centrum miejscach.
Z badań wynika, że 70% klientów dojeżdża do hipermarketów samochodem. Pozostałe 30% musi znaleźć sobie inny transport. I tu naprzeciw naszym oczekiwaniom wychodzą hipermarkety, które wysyłają specjalne, darmowe autobusy. Zrobią dla nas wszystko, bylebyśmy zrobili zakupy właśnie u nich. W istocie chodzi im nie o nas, ale oczywiście o nasze pieniądze. Jeden z autobusów w moim mieście jest dwupiętrowy. Często rodzice zabierają swoje dzieci na przejażdżkę. Oczywiście kierunek wycieczki może być tylko jeden – hipermarket. Pomimo że autobusy wożą klientów za darmo, to jest to dla hipermarketów opłacalne. Nie dość, że przywiezieni klienci zostawiają w sklepie sporo gotówki, to jeszcze taki jeżdżący po mieście autobus, jest świetną reklamą, którą widzi codziennie tysiące osób.
Gdy już wreszcie dotrzesz do hipermarketu, za Twoje dobre samopoczucie i odpowiedni nastrój do zakupów będzie odpowiadał tzw. merchandising.
Merchandising to działalność mająca na celu aranżację sklepu w taki sposób, aby klient zostawił w nim jak najwięcej swoich pieniędzy i jednocześnie był z tego faktu zadowolony. Poprzez odpowiednie ułożenie i prezentację towaru wpływa się na postrzeganie produktów przez klienta. Istnieje cały szereg tricków i sztuczek, które mają za zadanie ułatwić Ci podjęcie decyzji o zakupie.
Wystarczy, że postawisz swój pierwszy krok w progach hipermarketu, a już na Twoją psychikę działa mnóstwo bodźców, które mają sprawić, abyś poczuł się jak w raju, gdzie możesz dostać wszystko, czego tylko zapragniesz.
Wózki, koszyki
 Wózek jest pierwszą zastawioną na Ciebie pułapką. Jego wielkość ma sugerować, że również Twoje zakupy powinny być podobnych rozmiarów. Wózki najczęściej są bardzo duże, ale, całe szczęście, niektóre hipermarkety ułatwiają poruszanie się po sklepie, udostępniając również koszyki na mniejsze zakupy.
Zapewne spotkasz się również z innymi modyfikacjami wózka. Coraz powszechniejszy staje się tzw. auto-wózek dla dzieci. Twoje dziecko może sobie swobodnie usiąść w wózku, który kształtem przypomina mały samochód. Twoja pociecha będzie naciskała na plastikowy klakson krzycząc: „Mamo, tato - jedziemy dalej!" Takie wózki tworzy się przede wszystkim po to, aby doprowadzić do sytuacji, w której chętnie będziesz zabierać dzieci do hipermarketu. Wówczas będziesz bardziej podatny na ich wpływ. Kupisz im soczki, jogurciki… no i zabawki, o które dzieci domagają się od momentu, jak tylko weszliście do sklepu. Dzieci są jedną z najważniejszych grup klientów, dlatego tak dobrze się je traktuje.
Układ i wystrój wnętrza
Tu generalnie panuje zasada, że im dłużej klient przebywa w sklepie, tym więcej kupi. Każdy hipermarket jest tak rozplanowany i urządzony, abyś przeszedł jak najdłuższą ścieżkę.
Produkty pierwszej potrzeby, takie jak: chleb, mleko czy wędliny zawsze będą znajdowały się na końcu sklepu. Chodzi o to, żebyś przypadkiem nie wyszedł z hipermarketu z jednym tylko bochenkiem chleba. W trakcie wędrówki po chleb na pewno wpadnie Ci w oko jakiś ciekawy produkt. Po drodze zaczepi Cię również urocza hostessa, zachwalając płatki ryżowe, budynie lub ciasteczka. Zrób sobie mały eksperyment i spróbuj wejść do kilku hipermarketów z zamiarem kupna w nich tylko chleba. Zobacz, jaką drogę musiałeś przebyć. Gwarantuję, że w większości przypadków przejdziesz calutki hipermarket.
Wszystkie działy są tworzone w logiczny, uzupełniający się układ. Przy wejściu najczęściej możesz zaobserwować dział z multimediami. Przechodząc przez stoisko z komputerami, dotrzesz do gier komputerowych, następnie do działu muzycznego lub czasopism itd. Obok siebie można odnaleźć produkty komplementarne, czyli w pewien sposób uzupełniające się. Często piwo znajduje się zaraz obok chipsów, paluszków bądź orzeszków ziemnych. Wiadomo, że klient kupując piwo, będzie miał też ochotę coś przegryźć.
Na środku głównych alejek najczęściej można spotkać towar po przecenie. Jest to ulubione miejsce produktów z upływającym terminem ważności. Zobaczysz tam również tzw. produkty sezonowe. Jeśli zbliża się rok szkolny, to na głównych alejkach będą zeszyty, mazaki, kleje, linijki itp. Jeśli zbliżają się święta Bożego Narodzenia, ujrzysz tam choinkę, bombki, czekoladki i prezenty, które możesz podarować swoim najbliższym.
Jeśli chodzi o długość alejek, to nie myśl, że jeden rzut oka wystarczy, aby dowiedzieć się co możesz tam kupić. Alejki są na tyle długie, aby klient musiał do nich wejść i przebyć możliwie długą drogę. Niektóre hipermarkety robią swego rodzaju tunele. W mniej-szych sklepach jest to tunel, prowadzący bezpośrednio od wejścia, przez cały sklep, aż do kas. W większych sklepach mamy dużo mniej-szych tuneli, gdzie przechodzimy przez tzw. tunele spożywcze, odzieżowe itd. Specjaliści od merchandisingu są na tyle bezczelni, że potrafią nam namalować stopy na podłodze, abyśmy podążali w określonym, z góry ustalonym kierunku.
W hipermarketach lubią zrobić, co jakiś czas, przetasowanie produktów. Idea tego tricku jest oczywista. Niech klient, zanim pójdzie do kasy, trochę pobłądzi po sklepie. Zanim znajdzie szukany produkt, przy okazji włoży do koszyka kilka innych. Kiedyś sam przez trzy minuty szukałem swojego towaru, który wykładałem, a przecież doskonale znałem produkty i ich ułożenie na półkach. Co dopiero ma powiedzieć klient, który jest w hipermarkecie raz na tydzień albo jeszcze rzadziej. Z pewnością straci dużo cennego czasu na odszukanie produktu, po który przyszedł.
Układ produktów na półkach
Wszystkie popularne i najtańsze produkty umieszczane są na dolnych półkach. Dlaczego? Bo klient i tak je kupi, więc można usadowić je w najmniej widocznym miejscu. Największy popyt mają towary w zasięgu oczu i rąk. Przeprowadzone badania wykazały, że produkty znajdujące się na poziomie 120 cm – 160 cm, generują 60% - 70% obrotu całego regału. To właśnie w tych miejscach sklepy umieszczają preferowane (przynoszące największy zysk) produkty. Istotną rolę w tej sferze odgrywają również producenci. Hipermarket może dogadać się z producentami, aby to ich towary były eksponowane na poziomie oczu klienta. Często firmy zalecają swoim merchandiserom, aby – jeśli jest taka możliwość – układali ich towar właśnie na tych najbardziej zyskownych półkach.
Pracownicy hipermarketów wykładają nową partię towaru zawsze na sam koniec półki. Chodzi o to, żeby klienci kupowali produkty z krótszym terminem ważności. Wówczas prawdopodobieństwo, że dany towar się przeterminuje, jest mniejsze. Mimo wszystko nie da się zapanować nad taką ilością towaru. Niektóre produkty po prostu tracą swój termin ważności na sklepie. Niejednokrotnie odnajdywałem towar z krótkim terminem ważności lub już przeterminowany. Kierownik wówczas przecierał oczy ze zdumienia i natychmiast organizował promocje na produkty, które nie zdążyły się jeszcze przeterminować. Tak więc jeżeli chcesz, aby Twój produkt miał dłuższy termin ważności, to wyciągnij go z głębi półki. Ten z brzegu zazwyczaj ostemplowany jest wcześniejszą datą.
Ciąg dalszy - wszytsko dla Twoich zmysłów
Arkadiusz Podlaski
Fragmenty pochodzą z ebooka - Świadome zakupy
>>>powrót<<<
|
